营销策划公司问答会：如何维护客户关系？

司马军师

    与客户达成合作，就是关系的建立，而关系建立起来之后，销售人员需要稳定与客户的关系，只有这样才能达成与客户的长期稳定的合作。而客户关系需要从哪些方面去进行维护呢？在问答会上，通过营销策划的分析，给大家简单的介绍一下要如何去维护客户关系。

    问：维护客户关系的基础是什么呢？

    答：在营销策划公司看来，维护客户关系的基础是利益，合作关系的建立，就是以利益为中心的。

    问：为什么利益是维护客户关系的基础呢？我在跟客户谈判过程中，做了那么多事，难道一点用都没有吗？

    答：你可能有点误解我所说的意思了。与客户进行谈判做出的工作成效，当然是有意义的。你跟客户谈判的内容不就是向客户展示，自己的产品能给对方带去利益吗？

    问：这样说是有点道理，但是，成交客户真的仅仅只是靠着利益吗？

    答：大家敞开门做生意，为的就是利益。市场上那么多的产品，客户随便用哪一个都行，但是为什么偏偏就选择了你的产品呢？客户现在也有在用的产品，为什么要换成你的产品呢？归根结底还是你的产品能给他带去更多的利益。要么是能帮助他解决掉什么问题，要么是能给他带去更多的利润空间，要么是能帮他规避风险。

    你在跟客户谈判的时候，是不是要抓住竞争对手的缺陷，展示自己的优势？客户看到你的产品能给他带去更多的利益，他当然会愿意去用你的产品了。

    问：那么，除了利益，感情在客户关系的维系中能起到什么作用吗？

    答：与客户建立感情对于客户关系的维护当然是由作用的。在保证客户的利益的基础上，与客户建立更深的感情，能让你与客户的合作关系更加的稳定。

    举个例子吧，现在有个对手，去你的客户那里推荐产品，产品的性能、价格等方面，跟你的差不多，甚至有一点微弱的优势，但是只要差距不是特别大，客户一般还是会继续用你的产品。

    为什么？首先，对手给到客户的利益与你给到客户的利益，差距不大。然后，你跟客户建立了感情，而对手跟客户只是第一次打交道。这就是建立感情的作用了。

    这次问答会，在策划公司总结下来，对于客户关系的维护要以利益为基础，然后去跟客户建立感情，在理性和感性两个方面都能赢得客户的信赖，赢得客户的忠心，这样你跟客户的关系就会变得牢不可破。

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